Korte case beschrijving & achtergrond:
De markt van flexibele arbeid en payroll kenmerkt zich door:
hoge prijsdruk, met veel concurrentie
vraag verandert sterk
hoge financiële risico's en verplichtingen
complexe en vaak veranderende wet en regelgeving
kritische houding van stakeholders als overheid, vakbonden en medewerkers zelf.
Gedurende de eerste 5, 6, 7 jaar groeit het bedrijf boven de markt uit. Er is veel management aandacht voor de belangrijkste processen en financiële administratie. Business Development, verkoop en marketing daardoor wat minder. Dan begint de groei af te zwakken en de eigenaren beraden zich over hoe deze trend te keren? Het roer moet om, maar wat en hoe dan? 'We hebben al van alles geprobeerd'. Via, via ontmoeten we elkaar en raken in gesprek over de vragen die ze bezig houden:
Waar willen we over 5 jaar staan en wat staat ons te doen om dat voor elkaar te krijgen? Met welk plan, welke acties in de praktijk? Hoe houden we grip? Hoe vergroten we de commerciële slagkracht van ons verkoopteam? STAP 0. WE GAAN BEGINNEN Om een goed beeld te krijgen bezoek ik samen met de Account Managers enkele klanten en bespreek met het management hun wensen en ideeën. STAP 1. HET HUIS Als eerste stap ontwikkelen we met een klein team, daarna met alle kantoor medewerkers, 'het Huis'. Op 1 A4 een complete samenvatting van het businessplan, met de strategische keuzes, prioriteiten en belangrijkste acties per kwartaal. Wat staat ons te doen, wanneer doen we dat en hoe meten we voortgang en succes? (Voorbeeld van een Huis) STAP 2. GRIP DOOR BETER FORECASTEN Specifieke voor verkoop en marketing is er een afgeleide variant van ontwikkeld. De sfeer komt er goed in, omdat iedereen weet wat de doelen zijn en hoe we die samen gaan bereiken de komende maanden en kwartalen. STAP 3. TRAINING De maatwerk training 'Adviseren met Impact', helpt het team beter te verkopen door minder te verkopen. Door beter te luisteren en minder aanbod gericht te acteren. Ook passen we daar het verkoopproces op aan en gaat Account Management langzaam maar zeker steeds betrouwbaarder forecasten. We krijgen daardoor steeds meer financiële grip.
STAP 4. SUCCESSEN SAMEN VIEREN Elke kwartaal stellen we het plan bij waar nodig in overleg met alle teams tijdens een werklunch. We vieren de successen en de medewerker van het kwartaal zetten we in het zonnetje. STAP 5. KLANT TEAMS Met onze 'Klant Teams' zetten we fors in op een intensieve samenwerking met klanten. Deze moet leiden tot een zeer hoge waardering van zowel klanten als medewerkers. We willen immers vooral 'groeien via klanten'. STAP 6. DE RESULTATEN Het, met inbreng van iedereen ontwikkelde, plan op 1A4 blijkt te staan als een Huis. Het geeft teams en medewerkers rust en focus. Met deze even pragmatische als krachtige businessplan en uitvoering slaagt de onderneming er in concurrenten af te troeven. Nieuwe klanten effectiever te werven en nieuwe diensten te ontwikkelen. Businesspartners worden aangesteld die de propositie in hun netwerk vermarkten. We hebben veel veranderd en er zijn onderweg veel fouten gemaakt. Tegelijkertijd groeit het bedrijft de 3 jaren daarna sterk boven de markt en bereikt het zelfs een top 10 positie in Nederland. STAP 7. VERKOOP Twee jaar later kunnen de eigenaren hun onderneming aan een top 3 speler verkopen. Ze gaan nadenken over heel iets anders, na die tropen jaren. Wil jij ook een gratis bedrijfskundige BusinessScore Scan van jouw bedrijf?
Om te weten waar je onderneming staat en hoe je er meer uit kan halen? Mail dan naar mail@oranjemund.nl
en wij nemen contact met je op. Team OranjeMund Better Together
’Omdat we geloven in het duurzaam vitaliseren van talent, tent, rendement en de klant fan is geworden'